GOSPODARKA EKONOMIA NOWE TECHNOLOGIE
Zapamiętaj mnie Zapomniałeś hasło?
na żywo
Wpływ koronawirusa na rynki energii

Pandemia koronawirusa bez wątpienia wywrze duży wpływ gospodarkę. Wiele zmian widać już teraz. Eksperci z Bost...

pokaż więcej
Moderna bliska szczepionki na koronawirusa

Szef Moderny, Noubar Afeyan ogłosił, że firma jest w pierwszej fazie testów szczepionki na koronawirusa...

pokaż więcej
OPEC w końcu się opamięta?

Można to przypuszczać. Na razie rynek pełen jest optymizmu, cena ropy wzrosła bowiem o 25%. Arabia Saudyjska w...

pokaż więcej
Planszówki wygrywają na epidemii

W trakcie epidemii wirusa niemal wszystkie branże przeżywają ciężkie czasy. Nawet jeżeli nie są bezpośrednio d...

pokaż więcej
Lotniskowce jak wycieczkowce. Tkwią na morzu a wirus szaleje

Niedawno pisaliśmy o wyliczeniach Guardiana, według którego przynajmniej 10 wielkich wycieczkowcó...

pokaż więcej
Najpopularniejsze artykuły w marcu [RANKING POLISHBRIEF]

Marzec za nami. Redakcja PolishBrief.pl postanowiła przygotować zestawienie najpopularniejszych tekstów...

pokaż więcej

Jaki ma charakter dobry handlowiec?

24 października 2019, 23:07 / Opracowanie autorskie. Zdjęcie: pixabay
Jaki ma charakter dobry handlowiec?

„Graliśmy uczciwie. Ty oszukiwałeś, ja oszukiwałem. Wygrał lepszy.” Ten piękny cytat z klasycznego już filmu „Wielki Szu” ma więcej wspólnego z prowadzeniem firmy, niż mogłoby się wydawać. Elementem wspólnym jest psychologia. W biznesie każdy chce wygrać, gra często toczy się o dużą stawkę. Rynek jednak zmienia się bardzo dynamicznie. Konkurencja kwitnie, pojawiają się nowe produkty, zarówno klienci jak i firmy mają coraz większy dostęp do informacji. Niskie bezrobocie sprawia, że pracownicy są coraz wybredniejsi i mają coraz wyższe oczekiwania. Słowem, na każdej płaszczyźnie biznesu pojawiają się coraz większe komplikacje. Głównym celem przedsiębiorstwa pozostaje jednak klient i sprzedaż.

Sprzedać nie jest wcale tak łatwo. Marketingowcy i handlowcy głowią się jak wpłynąć na klienta. Wiedza z zakresu psychologii to broń, po która sięga coraz więcej firm. To walka, która toczy się w umyśle klienta i o umysł klienta. Celem jest wpłynąć na procesy poznawcze: pamięć, uwagę, wywołać w umyśle klienta skojarzenia wywołujące reakcję emocjonalną.

W tym wyścigu marketing skupiony jest zwykle na kliencie. Ten winien jednak być efektem końcowym, wierzchołkiem góry lodowej. W budowie piramidy jaką jest sprzedaż bardzo ważna jest także rola handlowca. Handlowiec wprowadza produkt do kanału b2b, a jego klient sprzedaje go dalej, swoim klientom. Nawiązanie relacji b2b to coś więcej niż sprzedaż. Handlowiec musi w określony sposób nawiązać z klientem relacje, aby sprzedawał on właśnie jego, a nie konkurencji, jego produkt. Nie każdy to potrafi i nie każdy to rozumie, nie każdy wręcz jest w stanie dostrzec różnicę.

Ponieważ problem jest skomplikowany, a każdy może rozumieć temat na swój, wprowadźmy pewną klaryfikację. W artykule mowa głównie o handlowcach, którzy pracują w kanale b2b i ich celem jest pozyskanie klientów, realizacja planów sprzedażowych, merchandising, czy dbanie o pozycje produktów firmy w sklepie kontrahenta. Kluczem jest tu systematyczny i regularny kontakt. Wizyta u takiego klienta odbywa się przynajmniej raz w miesiącu. Czym zatem musi się charakteryzować handlowiec zajmujący się budowaniem i utrzymywaniem takich relacji?

W tworzeniu relacji najważniejsze jest pierwsze wrażenie, uśmiech na twarzy, energiczne i optymistyczne nastawienie. Wystarczy piętnaście sekund, aby druga osoba zaakceptowała nas lub nie (odpowiadają za to neurony lustrzane). Warto zatem wysilić się na samym początku, zrobić pozytywny warm up, ocieplić atmosferę, prowadzić rozmowę. Wykazać cechy alfa, pewność siebie i elastyczność. Upodobnić się do rozmówcy, wykazać zainteresowanie i zadawać pytania. Dobry handlowiec umie wykorzystać efekt aureoli. Istotne są wygląd i atrakcyjność, z uwagi na to, że osobom atrakcyjnym można przypisać więcej pozytywnych cech niż w rzeczywistości mają.

Czy to wystarczy do zbudowania stabilnej relacji? W mojej ocenie niestety nie. Mała świadomość oraz brak wiedzy z zakresu psychologii może powodować wiele problemów i zagrożeń. Dochodzi do tego specyfika działów handlowych, które borykają się z wieloma problemami, takimi jak częste rotacje pracowników, kradzieże, brak realizacji planu, czy brak informacji: o rynku, klientach czy konkurencji. W tych czasach to właśnie informacje są najdroższe. Sprzedawca odcięty od danych jest jak komandos pozbawiony rozpoznania.

Czynniki te sprawiają, że nie każdy może być handlowcem. Przez dziesięć lat pracy spotykałem różnych sprzedawców. Niektórzy osiągali wielkie sukcesy, inni wypalali się już po kilku miesiącach. Przedstawiciel handlowcy to jeden z najcięższych zawodów na świecie.

Przeanalizujmy zatem, jakie cechy osobowości powinien posiadać dobry handlowiec. Doświadczenie nie jest tu najważniejsze. Rozumnego człowieka można nauczyć wszystkiego, ale, ale osobowości i wewnętrznej motywacji nie zmienimy. W całej swojej karierze spotkałem zaledwie kilka firm, które profilowały kandydatów psychologicznie. Właśnie te odnosiły największe sukcesy.

Podstawową cechą, jaką powinien posiadać handlowiec to ekstrawersja. Naturalny dar bycia towarzyskim, otwartym, energicznym, ciekawskim świata i co najważniejsze poszukującym ciągłej stymulacji jest kluczowy w tej branży. Gdy dzieje się dużo, a w sprzedaży tak właśnie jest, ekstrawertycy są w swoim  żywiole. Ich przeciwieństwem są introwertycy. Nie należy zakładać, że osoba introwertyczna nie będzie dobrym handlowcem, jednak będzie miała ona dużo ciężej, co będzie odbijać się to na jej zdrowiu psychicznym. W takim przypadku trzeba taką osobę dobrze dopasować do produktów jakie sprzedaje firma. Neurotyzm jest zdecydowanie niepożądany. Osoby neurotyczne wszędzie widza problem i zagrożenie. Do handlu zaś potrzebne są osoby odważne i zmotywowane, które jak dadzą rady wejść drzwiami, to spróbują oknem, czasem nie zastanawiając się, czy tak wypada. Otwartość na doświadczenie jest kluczową cecha. Handlowiec musi być otwarty na siebie jak i swoich klientów. Musi akceptować odmienność, mimo, że ma inne pogody. W imię celu jest w stanie zrezygnować ze swoich upodobań czy wartości. Jest to bardzo istotne podczas stosowania techniki kameleona.

Michał Kaps
Michał Kaps

Handlowiec, manager i przedsiębiorca z wieloletnim doświadczeniem zdobytym na wszystkich szczeblach kariery. Właściciel firmy Stencil Printer Ink

POZOSTAŁE MATERIAŁY

Koronawirus a biznes [ANALIZA]
31 marca 2020, 23:50 0 komentarzy
pokaz więcej

Zapisz się na PolishBrief.pl

Analizy, opinie i wywiady. Gospodarczy skrót dnia.

0 komentarzy

przeczytaj także

© 2020. Wszystkie prawa zastrzeżone

Zaloguj się

Zapamiętaj mnie Zapomniałeś hasło?

Zarejestruj się

Używamy cookies w celach funkcjonalnych, aby ułatwić użytkownikom korzystanie z witryny oraz w celu tworzenia anonimowych statystyk serwisu. Jeżeli nie blokujesz plików cookies, to zgadzasz się na ich używanie oraz zapisanie w pamięci urządzenia.
Polityka Prywatności    AKCEPTUJĘ