GOSPODARKA EKONOMIA NOWE TECHNOLOGIE
Zapamiętaj mnie Zapomniałeś hasło?
na żywo
Nie ma bańki spekulacyjnej, ale wzrost cen mieszkań spadnie do 5 proc.

Za cztery lata przeciętne ceny nowych mieszkań wzrosną do ponad 10 tys. zł za m kw. Wzrost cen będzie jednak...

pokaż więcej

Czy handlowiec wie więcej o nas niż my sami?

30 października 2019, 23:04 / Opracowanie autorskie. Zdjęcie: pixabay
Czy handlowiec wie więcej o nas niż my sami?

Sprzedaż można wyrazić na różne sposoby. Jedni zwą ją sztuką, inni wojną, terminologia jest różna, to co łączy różne określenia to podkreślenie faktu, iż nic w tym procesie nie jest oczywiste lub stałe. Warunki zmieniają się bardzo szybko, zmuszając do ciągłego analizowania sytuacji i dopasowywania się do niej.

Dobrzy handlowcy wiedzą o tym, dlatego cały czas kształcą się w zakresie sprzedaży, uczestniczą w szkoleniach, czytają literaturę związana z tym tematem. Każda nowa informacja może być narzędziem, które pomoże, aby zrealizować plan. Chwytów, sztuczek handlowych jest jednak mnóstwo. Żeby zadziałały trzeba je odpowiednio dopasować do profilu psychologicznego klienta.

Wielu znawców NLP i magików sprzedaży w swoich szkoleniach opowiada o dopasowaniu się do rozmówcy, nawet na poziomie dostosowywania tempa i oddechu do swojego klienta. To jednak bardziej finalny szlif niż podstawa sprzedaży. O co chodzi? Załóżmy, że chcemy ugotować zupę pomidorową. Receptura jest cały czas bardzo podobna, robimy wywar, bulion, korzystamy z niedzielnego rosołu, doprawiamy do smaku, a dopiero na końcu dodajemy składniki nadające smak zupie pomidorowej, czyli pomidory.

Jak się to ma do sprzedaży ?

Kluczem jest uprzednie przygotowanie całego planu działania, strategii (wywar), a dopiero na końcu nadajemy jej określony smak, czyli narzędzie, które dopasowane jest do naszego klienta (pomidory). Do czytania ludzi nie potrzeba  mieć wykrojonych umiejętności. Nie trzeba nawet pamiętać nazw określających, osobowość danego klienta. Wystarczy obserwować, słuchać i analizować jego zachowanie. Na pytania jakie będziemy sobie zadawać rozmawiając z klientem, odpowiedzi przyjdą same. Przykładami takich są:

  • Czy klient jest otwarty czy zamknięty ?
  • Energiczny czy powolny?
  • Mówi dużo czy mało ?

Jeżeli wcześniej dobrze zaplanujemy wizytę, postawimy sobie pytania jakie chcemy zadać i przeanalizujemy odpowiedzi, które chcemy uzyskać. Nie tylko dobrze przeprowadzimy rozmowę handlową, ale także zbudujemy sobie pewien profil psychologiczny klienta. Jego odpowiedzi będą nacechowane jego indywidualnym stylem reprezentacyjnym, mowa ciała, zachowanie, bardzo dużo nam będzie mówić o tym, czy pytania są dobrze postawione i efektywne. Analiza informacji zebranych w trakcie luźnej rozmowy np. o hobby klienta, daje nam już wiele sugestii, jak zacząć rozmawiać o ofercie handlowej, jak parafrazować klienta, jak się do niego dopasować, czy jakich technik wywierania wpływu użyć.

Najprostszym modelem, którym można się posługiwać przy profilowaniu klienta jest model osobowości według Hipokratesa lub Junga. Opierają się one na 4 kolorach, symbolizujących osobowość klienta. Bliższy mojemu sercu jest model Junga, jednak polecam, aby każdy dopasował narzędzia do siebie i znalazł model, który rozumie i jest dla niego intuicyjny. Modele te wykorzystują cztery kolory: niebieski, czerwony, zielony i żółty. Zanim przejdziemy do ich interpretacji, muszę wcześniej zaznaczyć, że każda osobowość jest skomplikowana. W różnych sytuacjach wykazujemy określone zachowania przypisane do danego koloru. Trzeba o tym pamiętać i cały czas obserwować swoich klientów. Główny podział tych modeli to wyznacznik ekstrawersji i introwersji.

Dobry obserwator szybko wychwyci kto jest kim. Początkującym powiem tyle, że wszystko przyjdzie z czasem, pierwsze analizy mogą być nietrafne, powodować stres i problemy. Przychodząc na spotkanie, działamy w oparciu o wcześniej wyrobione indywidualne nawyki. Zmienić je jest bardzo trudno. Drobnymi zmianami można wiele zdziałać, a efekty które pojawia się w postaci zamówień, jako forma nagrody dla mózgu, będą powodowały większe zaangażowanie w poznawanie nowych technik.

Wracając do analizy klienta, ekstrawertycy to osoby pobudzone, szukające ciągłej stymulacji z zewnątrz, mają masę zainteresowań, najlepiej jak zrobią wszystko na raz, cechuje ich charakterystyczny bałagan w którym oni sami się odnajdują, a dla obserwatora może być to coś niezrozumiałego. Dużo mówią, są aktywni ruchowo, jednym słowem wulkan energii. Ich przeciwieństwem jest introwersja, pobudzenie płynące ze środka, są to osoby analityczne, skupione, pedantyczne, ułożone, małomówne. Ekstrawertyk od razu pozna, że poziom energetyczny introwertyka bardzo go spowalnia i męczy. Jest przecież to jego przeciwieństwo. Argumenty jakimi posługują się introwertycy są jakościowe, ilościowe, oparte o dane. Introwertyk będzie wymagał przedstawienia całego zakresu informacji o produkcje, ekstrawertyk głównie kieruje się emocjami, co da mu dany produkt. Przy zakupie komputera, dla ekstrawertyka nie ma znaczenia szybkość procesora, tylko to, w jakie gry na nim zagra. Introwertyk z kolei będzie to analizować. Ekscytują go liczby i procesy. Drugim podziałem jest otwartość i emocje. Czyli osoby bardziej emocjonalne i otwarte lub mniej. Z dwóch par uzyskujemy cztery kombinacje, które przypisujemy kolorom:

  • Niebieski to introwertyk mało emocjonalny.
  • Czerwony - ekstrawertyk mało emocjonalny.
  • Zielony - introwertyk emocjonalny
  • Żółty - emocjonalny ekstrawertyk

Sami musimy zobrazować sobie w głowie wzór do którego będziemy porównywać naszych klientów. Zobrazuję to na swoim przykładzie:

  • Kolor Niebieski - od razu przychodzi mi na myśl mój pierwszy kierownik sprzedaży. Człowiek analityczny, każdy raport musiał być w excelu, każda kolumna miała swój kolor. Masę czasu zajęło mi wypełnianie tych raportów. Nie interesowało go, że mogłem być chory, mieć złe samopoczucie czy problemy, cel musiał być wykonany. Jego pracownicy byli ciągle sprawdzani: telefony, kontrola, narzucanie swojego planu i działania. Liczby, liczby, liczby i wykresy. Wszystko na czas i wedle ustaleń. Nie wspominam tej współpracy za dobrze
  • Kolor czerwony. Jeden z moich „ulubionych klientów”.Gdy przyjechałem do niego pierwszy raz, prawie skoczyło się bójką (dobrze, że jestem opanowany). Typ agresywny,bezpośredni i energiczny, nie interesowały go argumenty tylko korzyści. Przyjeżdżałem do niego regularnie pół roku, zanim zrobił pierwsze zamówienie. Na pierwszej wizycie powiedział mi, że firma musiała nisko upaść zatrudniając na miejsce poprzedniego handlowca, kogoś takiego jak ja. Myśle, że w waszych historiach w głowie od razu przypomni się wam ktoś taki. Często będzie to cwaniak, kombinator, roszczeniowy, dominujący, spóźniający się z zapłatą. Jednak są plusy współpracy z takim klientem, można bardzo dużo zyskać, dopasowując się do niego i dać mu to czego chce, w takiej formie jaka będzie dla nas wygodna.

    •Zielony. Tutaj mogę przykład podać mojej koleżanki. Wszystko analizuje, chce być pomocna, jest dobrym słuchaczem, chce jak najlepiej dla wszystkich. Złoty człowiek. Uporządkowana, zorganizowana, ale czasami chęć bycia pomocnym i wzięcie na siebie odpowiedzialności ja przerasta. Nawet po godzinach rozmowy, nie spodziewajmy się od razu sprzedaży. Proces decyzyjności jest bardzo długi. 

    •Żółty. Tutaj sam się mogę zakwalifikować. Człowiek energiczny, emocjonalny, impulsywny, najpierw zrobi później pomyśli. Robi kilka rzeczy na raz, a później ma z tym problem, żeby wszystko zrealizować i dopiąć na czas. Żółci to osoby mało zorganizowane, trzeba nad nimi wciąż trzymać kontrole. Bardzo szybko nawiązuje się z nimi relacje, musi być wesoło, musi się coś dziać, jednym słowem ADHD.Takie osoby nie odnajdują się w swoich codziennych obowiązanych, odkładają wszystko na później. Robią albo coś od razu, albo odkładają i ciężko im do tego wrócić. Ich życie to wieczny bałagan. Taki klient może złożyć zamówienie bo dobrze się rozmawia, dlatego ze skupiliśmy na nim uwagę, daliśmy się mu wypowiedzieć, pokazaliśmy, że mamy wspólne zainteresowania itp. Problem może pojawić się wtedy kiedy klient nie odbierze zamówienia, albo za niego nie zapłaci.

Dobry handlowiec umie się dopasować do każdej roli, wchodzi do klienta jako osoba neutralna i powoli dopasowuje się do niego. Nie chodzi tu o naśladownictwo, ale o poziom energetyczny. Jeżeli rozmawiamy z osobą cichą, małomówną, nasz komunikat także powinien być taki. Mówimy powoli i rzeczowo. Jeżeli to wulkan energii, rozmowa o sprawach prywatnych zajmie 90% czasu, a proces sprzedaży jedynie 10%.

Zastanawialiście się dlaczego lubicie kupować, u kogoś od kogo kupujecie? Fajnie się rozmawia, jest super atmosfera, ktoś nas rozumie. Tak wygląda właśnie ta gra.

 

Michał Kaps
Michał Kaps

Handlowiec, manager i przedsiębiorca z wieloletnim doświadczeniem zdobytym na wszystkich szczeblach kariery. Właściciel firmy Stencil Printer Ink

POZOSTAŁE MATERIAŁY

Polska katastrofa demograficzna
19 lutego 2020, 23:52 2 komentarze
pokaz więcej

0 komentarzy

przeczytaj także

© 2019. Wszystkie prawa zastrzeżone

Zaloguj się

Zapamiętaj mnie Zapomniałeś hasło?

Zarejestruj się

Używamy cookies w celach funkcjonalnych, aby ułatwić użytkownikom korzystanie z witryny oraz w celu tworzenia anonimowych statystyk serwisu. Jeżeli nie blokujesz plików cookies, to zgadzasz się na ich używanie oraz zapisanie w pamięci urządzenia.
Polityka Prywatności    AKCEPTUJĘ