GOSPODARKA EKONOMIA NOWE TECHNOLOGIE
Zapamiętaj mnie Zapomniałeś hasło?

Sprzedaż na turkucia podjadka

2 marca 2020, 23:48 / Opracowanie własne. Zdjęcie: getty images
Sprzedaż na turkucia podjadka
Michał Kaps
Michał Kaps

Handlowiec, manager i przedsiębiorca z wieloletnim doświadczeniem zdobytym na wszystkich szczeblach kariery. Właściciel firmy Stencil Printer Ink

Spotkałem się kiedyś z klientem, nie widziałem nic wcześniej o nim. Rozmawialiśmy chwilę przez telefon, opowiedziałem w skrócie o moim produkcie i namówiłem go na spotkanie. Zawsze stresowały mnie pierwsze spotkania, zastanawiałem się o czym mam rozmawiać, jak zacząć rozmowę, jak zaprezentować produkt, jak dopasować się do klienta i jak nie zepsuć pierwszego wrażenia. Po czasie nauczyłem się kilku rzeczy:

- słuchać,

- obserwować;

- być elastycznym;

- pewnym siebie. 

Pojawiłem się na spotkaniu o wyznaczonej godzinie, zaproszono mnie do biura, zaproponowano kawę i zaczęła się zabawa. Miałem chwilę na to, aby znaleźć kilka tematów, którymi rozpocznę rozmowę i znajdę wspólny język z klientem. Prezes firmy poinformował sekretarkę, aby przyniosła nam kawę, a ja od razu przeszedłem do rzeczy. Zwróciłem uwagę na zdjęcia i magazyny wędkarskie, które leżały na biurku, poprosiłem klienta, aby więcej mi o tym opowiedział. Ludzie posiadający pasje i hobby, bardzo lubią o tym rozmawiać. Przez około dwadzieścia minut słuchałem klienta o jego podbojach i zainteresowaniach. Opowiedziałem także o swojej historii związanej z wędkarstwem. Nie musiałem pokazywać ze jestem ekspertem i udawać kogoś kim nie jestem, wystarczyło pokazać zainteresowanie tematem i praktyką.

Weszliśmy na temat połowu sumów. Mój klient bardzo się na tym skupiał i jego celem było złowienie bardzo dużego suma. Kiedyś usłyszałem od mojego innego klienta, że najlepszą przynętą na suma jest turkuć podjadek. Chrząszcz, owad, robak ... nieważne. Niebezpieczny trujący zawodnik i w dodatku brzydki, ale za to skuteczny w połowie suma. Podzieliłem się więc się moja wiedza i powiedziałem klientowi jaki jest najlepszy sposób na suma. 

Nagle jego oczy zaczęły błyszczeć jak dziecku w sklepie z zabawkami. Zrobił się czerwony i poprosił mnie, żebym chwile poczekał, wybiegł do innego pomieszczenia i wrócił po chwili z plastikowym pudełkiem. 

W pudełku było kilka sztuk tych okropnych stworzeń. Zamówił je z Allegro do pracy, gdyby żona dowiedziała się, że trzyma coś takiego w domu, od razu spakowała by się do teściowej (albo jego). Prezentacja produktu zajęła mi 10 minut, rozmowa o wędkarskie trwała nie całą godzinę. 

Jakie mechanizmy zostały wykorzystane na spotkaniu z klientem? 

1. Technika sympatii i lubienia.

2. Technika autorytetu, a raczej jej odwrócenie i traktowanie klienta jako autorytetu i wzbudzenie w nim takiego poczucia. 

3. Technika wzajemności, podsunięcie klientowi dobrej rady, która okazała się strzałem w dziesiątkę. 

Klient przejawiał zachowania ekstrawertyczne i dominujące. Szybko mówił i poruszał kilka wątków na raz. Prezentacja produktu opierała się o korzyści i emocje, delikatnie poruszyłem elementy jakościowe. Gdybym się za mocno wczuł w opowiadanie o moim produkcie, pewnie bym go zanudził. Na każdym kolejnym spotkaniu, podziwiałem i wysłuchiwałem jego historii o rybach. Na prezent gwiazdkowy kupiłem mu poduszkę w kształcie suma. Czekoladki, alkohol i perfumy, nie uderzą w strefę emocjonalną klienta, czasami trzeba dopasować się bardziej i dać klientowi coś co mocno na niego wpłynie, a zarazem będzie przypominać o nas.

Ale o tej technice nie będę się rozpisywał...

Zapisz się na PolishBrief.pl

Analizy, opinie i wywiady. Gospodarczy skrót dnia.

0 komentarzy

przeczytaj także

© 2020. Wszystkie prawa zastrzeżone

Zaloguj się

Zapamiętaj mnie Zapomniałeś hasło?

Zarejestruj się

Używamy cookies w celach funkcjonalnych, aby ułatwić użytkownikom korzystanie z witryny oraz w celu tworzenia anonimowych statystyk serwisu. Jeżeli nie blokujesz plików cookies, to zgadzasz się na ich używanie oraz zapisanie w pamięci urządzenia.
Polityka Prywatności    AKCEPTUJĘ