GOSPODARKA EKONOMIA NOWE TECHNOLOGIE
Zapamiętaj mnie Zapomniałeś hasło?
na żywo
IMF ma do dyspozycji 1 bln USD na walkę z pandemią

Szefowa Międzynarodowego Funduszu Walutowego, Kristalina Georgieva, ogłosiła, że kryzys koronawirusa jest inny...

pokaż więcej
Zmiany obniżające podatki, dotyczące darowizn na walkę z koronawirusem

Zmienił się sposób odliczania darowizn od podatków. Wprowadzono mnożniki powiększające wartość o...

pokaż więcej
Polacy z lekiem na koronawirusa

Polskie Radio podaje, że Uniwersytet Jagielloński wspólnie z Małopolskim Centrum Biotechnologii opracow...

pokaż więcej

Sprzedaż z koronawirusem

26 marca 2020, 23:45 / Opracowanie własne, zdjęcie pixabay
Sprzedaż z koronawirusem

Koronawirus uderza w całą gospodarkę. Nie będzie branży, która nie odczuje efektów kryzysu. Niektóre wyjątkowo mocno, np turystyka, szczególnie w tych miejscach, które polegały na zagranicznych, nie krajowych gościach. Zmianie ulegną modele biznesowe, a firmy pragnące pozostać w grze, po uporaniu się z początkowymi problemami płynności, utrzymania produkcji, czy zwolnień, będą coraz bardziej patrzeć na efektywność i obniżanie kosztów.

W całym łańcuszku dystrybucyjnym jest jeden element, do którego aż zbyt wiele firm podchodzi po macoszemu, mianowicie sprzedaż. Panuje podejście "a jakoś to będzie". W końcu handel, marketing (i ogólnie ekonomia) jest piłką nożną dyscyplin naukowych. Każdy się na tym zna. Przykład? Weźmy gadżety promocyjne. Smyczka i długopis, bo najtańsze. Nieważne, że klient ma już 50 smyczek i 100 długopisów (i nie korzysta z żadnego). Jest fant, to wystarczy. Wiele firm ma nawet problem z określeniem klienta docelowego. Zapytacie, w kogo celują? Eee... w każdego. Profilowanie, analizowanie, budowanie lojalności marki spotykane jest rzadko. Mam podać przykład? Proszę uprzejmie, ile razy zmienialiście Państwo operatora komórkowego czy dostawcę telewizji. Najczęściej, dziwnym trafem, okazuje się, że propozycja konkurencji w zamian za przejście jest dużo korzystniejsza niż to, co oferuje nam dotychczasowy operator. Więcej, nasz dotychczasowy operator daje więcej nowemu klientowi, niż staremu. Głupoty takiego podejścia nie muszę tłumaczyć nikomu logicznie myślącemu. Masz tysiąc klientów? Świetnie. Jak ich przyciągnąłeś? Ilu z nich pozostanie, gdy pojawi się tańsza oferta?

Podam przykład z życia. Miałem znajomego, pracował jako trener personalny. Był naprawdę solidnym zawodnikiem trudnego sportu. Gdyby nie to, że późno rozpoczął treningi, byłby absolutnie materiałem do wysłania na olimpiadę. Wiedzę również miał solidną, zarówno z obszaru dietetyki jak i treningu. Już nie trenuje nikogo. Wszyscy klienci go opuścili, nie umiał nikogo na dłużej zatrzymać, bo był osobą potwornie trudną we współpracy i ludzie zwyczajnie mieli dość. Przez pewien czas radził sobie z pozyskiwaniem nowych, głównie poprzez Facebooka, jednak w pewnym momencie i ten kanał mu odpadł, gdy zaczął wyłapywać bany. Kariera skończyła się zanim się zaczęła. Tymczasem inni moi znajomi, obiektywnie gorsi sportowo, o mniejszej wiedzy, radzą sobie w biznesie całkiem przyzwoicie, bo potrafią sprzedać swoje usługi, zatrzymać klienta i więcej, sprawić, by ten polecił ich dalej. Rekomendacja to potężna broń, ale zarekomenduje nas tylko stały klient. 

Sprzedaż po koronawirusie będzie trudniejsza. Spowolnienie gospodarcze, niewykluczone, że kryzys, oznacza, że ludzie mają mniej pieniędzy do dyspozycji i są bardziej wrażliwi na stratę, bo prędko jej sobie nie odbiją. Tym ważniejsza rola psychologii konsumenta, umiejętności określenia, z kim rozmawiam. Bardzo wiele zależy od zbudowania nici porozumienia z klientem, a tu nie można sobie pozwolić na błąd. Jeżeli powitamy klienta, którego widzimy pierwszy raz w życiu, słowami "Siema Krzychu!" to może uda nam się coś sprzedać licealiście, ale osoba 40 letnia przypuszczalnie się zdenerwuje, że od razu się spoufalamy. Ofertę introwertykowi przedstawimy inaczej niż ekstrawertykowi. Hedoniście opiszemy jak zakup poprawi jego samopoczucie i komfort życia, konsumentowi utylitarnemu musimy przedstawić argumenty, dlaczego nasz produkt jest praktyczny. Ma to zastosowanie zarówno w sprzedaży tradycyjnej jak i internetowej. 

Nawet najlepszy sprzedawca nie poradzi sobie jednak bez wsparcia. Piechur na froncie nie jest sam, obok pracują inne jednostki, za sobą ma artylerię, nad sobą opcję skorzystania ze wsparcia lotniczego. Sprzedawcy trzeba pomóc jasnym marketingiem, nakierowanym na określoną grupę, realnymi celami i elastycznością. Nie można każdego klienta traktować tak samo, ale ze strony właściciela musi występować zaufanie do sprzedawcy. Po co narzucać mu restrykcyjne wytyczne? Ma to sens, tylko, jeżeli mu nie ufamy, ale jeżeli mu nie ufamy - po co go zatrudnialiśmy.

W dobie kryzysu sprzedaż tym bardziej powinna być naukowa. Jest coraz mniej miejsca na błędy. Handlowiec nie może już jeździć sobie tam i sam, do losowych klientów, których może przekona, a jak nie, to nic się nie stanie. Czas kosztuje. Warto podejść do tematu w sposób nieco bardziej przemyślany. 

Marek  Lachowicz
Marek Lachowicz

Redaktor naczelny PolishBrief https://mareklachowicz.com

POZOSTAŁE MATERIAŁY

Koronawirus a biznes [ANALIZA]
31 marca 2020, 23:50 0 komentarzy
pokaz więcej

Zapisz się na PolishBrief.pl

Analizy, opinie i wywiady. Gospodarczy skrót dnia.

0 komentarzy

przeczytaj także

1 kwietnia 2020, 23:50 1 komentarz
Rynek OZE po koronawirusie [ANALIZA]
31 marca 2020, 23:50 0 komentarzy
Koronawirus a biznes [ANALIZA]
31 marca 2020, 23:45 0 komentarzy
Wirus się Trumpa nie ima
© 2020. Wszystkie prawa zastrzeżone

Zaloguj się

Zapamiętaj mnie Zapomniałeś hasło?

Zarejestruj się

Używamy cookies w celach funkcjonalnych, aby ułatwić użytkownikom korzystanie z witryny oraz w celu tworzenia anonimowych statystyk serwisu. Jeżeli nie blokujesz plików cookies, to zgadzasz się na ich używanie oraz zapisanie w pamięci urządzenia.
Polityka Prywatności    AKCEPTUJĘ