GOSPODARKA EKONOMIA NOWE TECHNOLOGIE
Zapamiętaj mnie Zapomniałeś hasło?

W recesji cwaniackie metody coachingowe nie będą już skuteczne

14 kwietnia 2020, 23:30 / Opracowanie autorskie, grafika: istockphoto
W recesji cwaniackie metody coachingowe nie będą już skuteczne
Michał Kaps
Michał Kaps

Handlowiec, manager i przedsiębiorca z wieloletnim doświadczeniem zdobytym na wszystkich szczeblach kariery. Właściciel firmy Stencil Printer Ink

Nadciąga ciężki okres dla nas wszystkich, nie będę rozpisywał się nad szczegółami, wystarczy nam już negatywnych emocji, fakenewsów i propagandy strachu. Chciałbym się skupić na pracy handlowca, a w szczególności na tych, którzy nimi zarządzają. Jeżeli miałeś do realizacji miesięczne czy kwartalne plany, doskonale rozumiesz, kogo mam na myśli. 

Może to tylko moje subiektywne odczucie, ale zachowanie kierownika, czy managera sprzedaży mogę porównać do obecnych działań policji, polityków w stosunku do obywateli. Cel i plan za wszelką cenę, musi być zrealizowany. Moją ulubioną techniką wykorzystywaną przez osoby zarządzające i motywujące grupę handlowców jest popularny coaching, dokładniej opiszę to w dalszej części mojego artykułu. Niestety, konsekwencje takich metod i działań, odbijają się na zdrowiu psychicznym pracowników. 

Firmy inwestują masę pieniędzy w szkolenia sprzedażowe, które nie są do końca zrozumiane przez handlowców. Odbierane są bardziej jako przymus, strata czasu, a co gorsza, argument w rozmowie podsumowującej kwartał. 

Czemu wyniki są takie słabe? Przecież firma inwestuje w Twój rozwój? Brzmi znajomo? Jeżeli nie, nie macie czego żałować. 

Do czego zmierzam, bo robi się dość nieprzyjemnie. Biznes zmieni się po tej całej kwarantannie. Ludzie tracą prace, firmy tracą obroty, pracowników i klientów. Przecież trzeba będzie kiedyś wystartować i znów zacząć wszystko od początku. Skończą się czasy nieudolnych przedstawicieli działu HR oraz managerów działu sprzedaży. Większość firm wróci do starego modelu zarządzania grupą handlowców, HR dalej będzie analizował CV i zdolności kandydatów zadając im pytanie: Jak sprzedasz mi ten długopis ?

Zaczynam sobie wyobrażać zaangażowanie i motywacje pracowników, których pensja spadła o 50% lub handlowców z bogatym doświadczeniem, którym zaoferowano nowe warunki zatrudnienia, bardzo odbiegające do tego co zarabiali przed kwarantanną. Czy metoda kary i nagrody tak bardzo popularna w firmach, będzie teraz skuteczna? Do gry wracać będą konkurenci, ci co się nie zamknęli. Firmy bardzo szybko będą chciały wrócić na swoja pozycje. 

Kto w tym wyścigu jest jednak najważniejszy? Moim zdaniem klienci. Ktoś musi napędzić nam sprzedaż. Jak dla mnie to najlepszy okres dla tych, którzy tak dumnie zasiadali na swych stanowiskach i tylko wymagali. Jak zmotywować pracownika? Jakie wyznaczyć cele? Jakie mają być plany sprzedażowe? Najlepiej jakby to były plany sprzed kwarantanny. Handlowiec będzie musiał pracować dużo dłużej i efektywniej za mniejsze wynagrodzenie i premię. To sprawdzian dla nas wszystkich. 

Wyobraźmy sobie sytuacje, do naszego klienta wpada kilku handlowców dziennie. Każdy ma swój plan do wykonania, proponują masę promocji i korzyści. My także chcemy sprzedać (tym, którzy się nie zamknęli). Klient będzie bardzo wybredny, zły, zestresowany. Nie da się już go doić, zatowarować ponad stan, czy wcisnąć mu to czego nie potrzebuje. 

Naglę będą potrzebne umiejętności miękkie, znajomość technik sprzedaży, badania potrzeb klienta, tak często maglowane bez zrozumienia na szkoleniach, umiejętności negocjacyjne, umiejętności kategoryzowania klienta, kompetencje i osobowość handlowców oraz ich doświadczenie. Sprawy nie da się załatwić klasyczną ‘inwestycją w pracownika’, czyli wypłacanym mu wynagrodzeniem. Nie ma już miejsca na rotacje pracowników. Czasu będzie mało, a konkurencja nie śpi. 

Jakich umiejętności będzie potrzebował kierownik lub manager zespołu handlowego? W jaki sposób będzie budował relacje z pracownikami, a oni ze swoimi klientami? Dobry handlowiec sprzeda wszystko, w terenie to rekin, bestia sprzedaży. Dobry kierownik będzie musiał okiełznać bestię, zbadać jej potrzeby, jej osobowość, dobrać odpowiednie narzędzia, aby ją motywować, nagradzać i wymagać. Będzie musiał swoimi naturalnymi kompetencjami pokazać grupie symbol lidera, wyznaczyć cele, opracować plany i strategię sprzedaży. 

Najważniejszą umiejętnością jaką będzie musiał w sobie wypracować to aktywne słuchanie. Cwaniackie metody coachningowe i zadawanie pytań, które mają na celu przerzucenie odpowiedzialności na handlowca już nie będzie skuteczne.

Jak oceniasz swoją wizytę ?

Co mogłeś zrobić lepiej ?

Co można było by zmienić w tej wizycie ?

Handlowcy to kopalnia wiedzy o kliencie i najlepsze narzędzie do pozyskiwania danych, żadna ankieta tego nie uzyska. Dlaczego? Marketingowcy doskonale wiedzą jakie są mocne i słabe strony robienia ankiet. Psychologowie także wiedzą, ale nie wszyscy wiedzą jaką przewagę ma wywiad pogłębiony. Wystarczy wiedzieć o co pytać. Handlowiec nie musi tego wiedzieć, musi znać cel, musi być dobrze poprowadzony, musi znać scenariusz i doskonale musi znać swojego klienta. Elastyczność i dopasowanie będzie kluczowe, dopasowanie narzędzi do klienta i handlowca. Serial Dom z Papieru pięknie obrazuje postać Profesora odpowiedzialnego za cały zespół. 

Metoda „WIN WIN WIN”, każdy wygrywa : firma, pracownik, klient. Dobrze zbudowana relacja z klientem, szybko pozwoli nam powrócić do normalności, a z czasem zwiększyć obroty, dobra relacja z handlowcem pozwoli zaangażować go do pracy, dać poczucie wpływu na swoją prace i decyzyjność. Czasami tego brakuje. Nie zawsze pieniądze są wyznacznikiem. Atmosfera w firmie i indywidualne potrzeby są ważniejsze.Każdy może sobie zadać to pytanie czego nam brakuje lub w brakowało w poprzedniej pracy?

Zapisz się na PolishBrief.pl

Analizy, opinie i wywiady. Gospodarczy skrót dnia.

0 komentarzy

przeczytaj także

© 2020. Wszystkie prawa zastrzeżone

Zaloguj się

Zapamiętaj mnie Zapomniałeś hasło?

Zarejestruj się

Używamy cookies w celach funkcjonalnych, aby ułatwić użytkownikom korzystanie z witryny oraz w celu tworzenia anonimowych statystyk serwisu. Jeżeli nie blokujesz plików cookies, to zgadzasz się na ich używanie oraz zapisanie w pamięci urządzenia.
Polityka Prywatności    AKCEPTUJĘ