GOSPODARKA EKONOMIA NOWE TECHNOLOGIE
Zapamiętaj mnie Zapomniałeś hasło?

Jeżeli sprzedajesz w taki sposób, odliczaj dni do zamknięcia firmy

7 maja 2020, 23:45 / Opracowanie autorskie, grafika: pixabay
Jeżeli sprzedajesz w taki sposób, odliczaj dni do zamknięcia firmy
Michał Kaps
Michał Kaps

Handlowiec, manager i przedsiębiorca z wieloletnim doświadczeniem zdobytym na wszystkich szczeblach kariery. Właściciel firmy Stencil Printer Ink

Chciałbym podzielić się z Państwem historią jak wyglądała moja pierwsza praca na stanowisku handlowca. Pracowałem wtedy w sklepie zoologicznym, odwiedzało mnie wielu handlowców. Bardzo mnie zaciekawiła ich forma pracy. Byli zawsze uśmiechnięci, zadowoleni, przywozili jakieś ciastka do kawy, pożartowali, ich odwiedziny poprawiały atmosferę. Miło było spędzać z nimi czas. Pomyślałem sobie – idealna praca dla mnie. 

Byłem bardzo szczęśliwy, kiedy udało mi się zrealizować to marzenie. Udało mi się także złamać stereotypy, że osoby z widocznymi tatuażami także mogą pracować na takim stanowisku. Niestety mój entuzjazm nie trwał długo. Jako osoba nie mająca pojęcia o handlu, nie zdawałem sobie sprawy w co tak naprawdę się wpakowałem. 

Wprowadzeniem mnie w tajniki sprzedaży zajął się mój cudowny kierownik. Były weteran z branży FMCG, który sprzedawał napoje jednej z topowych marek. Jako prawiczek sprzedaży bezwzględnie mu zaufałem. Wydawał się bowiem autorytetem w tej dziedzinie. Moje szkolenie wyglądało następująco: 

Otrzymałem stos wydrukowanych kartek, jedna kupka to był formularz zamówienia, a druga to cennik. Nie pamietam znaczących różnic, formularz zamówienia miał chyba miejsce, w którym mogłem wpisać ilość zamawianego przez klienta towaru. W formularzu była oczywiście cena oraz nazwa produktu. Załadowany makulaturą miałem w takiej formie odwiedzać klientów. Wizyta handlowa opierała się o kroki sprzedaży, cel wizyty miałem wyznaczony z góry. Przebiegała ona mniej więcej tak :

„Michale, wchodzisz do klienta, witasz się, mówisz z jakiej firmy jesteś i pytasz czy możesz podejść do miejsca gdzie znajdują się produkty Twojej firmy.” Gorzej jeśli był to nowy klient i nie miał nic z moich produktów, ale do tego jeszcze wrócę. Podchodzę do półki i na formularzu zamówienia wpisuję MOJE propozycje, które klient powinien wprowadzić do oferty. Czyli 3/4 cennika po 2-3 szt z każdego produktu. Po spędzeniu kilku minut przy półce, wracałem do klienta z wypełnionym formularzem, cennikiem oraz gazetkami promocyjnymi. 

Formularz zamówieniowy to był jakiś koszmar, kilka stron tabelek z excela, w którym nawet nie było zdjęcia mojego produktu. Jeżeli klient był czymś zainteresowany miałem towar w samochodzie, więc coś mogłem zaprezentować, ale zwykle byłem ograniczony do jednego produktu z całej serii. Mój bagażnik był jak damska torebka, wszystko tam było. 

Nie tak to sobie wyobrażałem. Pierwszy kwartał to była jedna wielka porażka. Było mi wstyd wchodzić do klienta i prezentować coś takiego. Najgorsze były kontrole mojego kierownika. Całą szopkę musiałem odgrywać oskarowo. Klienci, którzy mnie znali wcześniej byli poinformowani o tym, że jak przyjadę z obstawą, będą się dziać dziwne rzeczy. Pierwsze wyniki były tragiczne, plany wykonane na 60%. Skoro wyniki słabe, mój kierownik miał silną potrzebę nauczenia mnie fachu i coraz częściej mnie odwiedzał. Nie spodziewałem się, że praca może być tak stresująca. 

Przedstawiciel handlowy to nie robot, klient tym bardziej. Od początku coś mi nie pasowało, przecież nie widziałem, przez tyle lat handlowca, który zachowywał się w podobny sposób. Gdzie ciastka? Gdzie kawa? Oszukali mnie …

To była bardzo ciężka życiowa lekcja. Do tej pory nie mogę się otrząsnąć z pewnych dolegliwości jakich nabawiłem się w tej firmie, a minęło już ponad 7 lat, odkąd tam nie pracuje. Łącznie spędziłem tam ponad 5 lat, pierwsze dwa kwartały były dla mnie mocno stresujące. Później jednak nie zdarzyło się, bym nie wykonał kwartalnego planu. 

Przeczytałem masę książek dotyczących psychologii sprzedaży i nigdy nie spotkałem się z czymś takim, co kazano mi robić w tej firmie. Kilka kartek odbitych na ksero nie było atrakcyjne, tabelki w excelu także nie przykuwały uwagi, było chyba nawet wręcz odwrotnie. Jeżeli uważacie, że praca handlowca ma opierać się o zasypywanie klienta makulaturą, to większe sukcesy osiągniecie na poczcie niż w sprzedaży. 

Narzucone działanie i model w jakim miałem pracować, bardzo mnie stresował, widzieli to także moi klienci. Nie mogłem być sobą, nie mogłem aktywować swoich naturalnych kompetencji i uroku osobistego. Kontrole przeprowadzane przez mojego kierownika jeszcze bardziej mnie stresowały. Oprócz realizacji planu, musiałem także udawać, że pracuje w taki sposób jaki mi narzucono. Zachowanie handlowca musi być dopasowane do klienta. Moja wieloletnia praktyka sprawiła, że nie wierzę, iż istnieje jeden wypracowany scenariusz rozmowy handlowej, który zawsze jest kluczem do sukcesu.

Zapisz się na PolishBrief.pl

Analizy, opinie i wywiady. Gospodarczy skrót dnia.

0 komentarzy

przeczytaj także

© 2020. Wszystkie prawa zastrzeżone

Zaloguj się

Zapamiętaj mnie Zapomniałeś hasło?

Zarejestruj się

Używamy cookies w celach funkcjonalnych, aby ułatwić użytkownikom korzystanie z witryny oraz w celu tworzenia anonimowych statystyk serwisu. Jeżeli nie blokujesz plików cookies, to zgadzasz się na ich używanie oraz zapisanie w pamięci urządzenia.
Polityka Prywatności    AKCEPTUJĘ