GOSPODARKA EKONOMIA NOWE TECHNOLOGIE
Zapamiętaj mnie Zapomniałeś hasło?

Jak efektywnie sprzedawać gdy szef tylko przeszkadza: stopa w drzwiach

13 maja 2020, 23:22 / Opracowanie własne. Zdjęcie: US Department of Defense
Jak efektywnie sprzedawać gdy szef tylko przeszkadza: stopa w drzwiach
Michał Kaps
Michał Kaps

Handlowiec, manager i przedsiębiorca z wieloletnim doświadczeniem zdobytym na wszystkich szczeblach kariery. Właściciel firmy Stencil Printer Ink

Opowiem Państwu kolejną moją przygodę związaną z pracą przedstawiciela handlowego oraz jedną z technik, którą stosowałem w sprzedaży. Miałem już okazje napisać kilka słów o moim cudownym kierowniku, o którym dość często ciepło myślę, mimo, że minęło już sporo czasu od momentu kiedy ostatni raz się widzieliśmy. Obraz jego osoby zapamiętam pewnie do końca życia, a napadów lęków szybko się nie pozbędę. 

Mój kierownik miał w zwyczaju jeździć po terenach przypisanych do konkretnego handlowca i przeprowadzać audyty. Wchodził do naszych klientów, nawet nie mówiąc, że jest naszym przełożonym. Wypytywał się o różne produkty i o naszą pracę. Ulubionym jego zajęciem było wyszukiwanie klientów, którzy nie są dopisani do bazy CRM. Zdarzało się tak, że świadomie nie wpisywaliśmy klientów, na których nie warto było tracić czasu lub nie zdążyliśmy odwiedzić klienta, który niedawno się otworzył. Rozpierała go duma, kiedy udało mu się odnaleźć taki skarb i udowodnić nam naszą niekompetencję. 

W małej miejscowości między Łodzią, a miastem Końskie mój kierownik odkrył sklep, którego nie było w bazie. Był to spory sklep z artykułami motoryzacyjnymi i niewielkim regałem z artykułami zoologicznymi. Nie wiem czy już Wam się chwaliłem, ale sprzedawałem szampony dla psów. 

Po audycie oczywiście przeprowadzono ze mną rozmowę wychowawczą, oceniono moją pracę i wyznaczono cele do realizacji na kolejny miesiąc, które musiałem podsumować raportem. 

Celem było oczywiście wprowadzenie kilku produktów:

  • szamponów z linii ekonomicznej
  • szamponów leczniczych 
  • szamponów pielęgnacyjnych z linii premium

Oczywiście w pierwszej kolejności, kiedy kierowałem się w kierunku województwa świętokrzyskiego odwiedziłem tego klienta. Między olejami, częściami do samochodów oraz artykułami do pielęgnacji auta, znajdował się mały regał zoologiczny. Były na nim karmy dla gryzoni, sianko, trociny, podstawowa marketowa sucha karma dla kota i psa oraz kilka zabawek. 

Nie byłem zaskoczony reakcją właściciela sklepu na moją wizytę handlową. W trakcie mojej prezentacji produktów usłyszałem: 

-Panie, daj se Pan spokój 

Nawet nie chce sobie wyobrażać jego reakcji, gdybym wręczył mu formularz zamówienia w postaci tabelek z excela, tak jak miał to w zwyczaju mój kierownik. Sytuacja bardzo szybko się rozluźniła. Opowiedziałem cała historię oraz to jakie mam zadanie. Był rozkaz, a rozkazów przełożonego się nie kwestionuje. Klient od razu skojarzył o kim mowa. 

Zaproponowałem klientowi, że dam mu kilka szamponów za darmo, byle tylko postawił je na półce sklepowej, w zamian za zrobienie zdjęcia. Zgodził się bez problemu. Wprowadziłem zamówienie do CRMu, zadzwoniłem do hurtowni, która miała zrealizować to zamówienie i powiedziałem, żeby sobie to odpuścili. 

Po oczach klienta zobaczyłem, że wcale nie był zadowolony z darmowych produktów, chyba mu się zrobiło smutno, jak zobaczył w jakim teatrze muszę grać. Mimo żartów i śmiechów na koniec dał mi kilka choinek zapachowych do samochodu. 

Zadziałała może tu technika wzajemności, albo litości, sam już nie wiem. Nie oczekiwałem od niego niczego w zamian, chciałem tylko mieć spokój i wykonać zadanie. Cel jaki dostałem, w żaden sposób nie był dopasowany do potencjału klienta. Nie będę już się rozwodził, czy to była czysta złośliwość czy brak świadomości. Na pierwszej wizycie ciężko wprowadzić do punktu klienta pakietu produktów. 

To zdarzenie wiele mnie nauczyło.  Nauczyłem radzić sobie w takich sytuacjach i dopasować cel oraz strategię sprzedaży do klienta. Teraz wspominam to z uśmiechem i staram się znaleźć pozytywy, wcześniej nie było mi do śmiechu.

„Technika Stopy w Drzwiach”

Jeżeli chcesz, aby ktoś wykonał Twoją prawdziwą prośbę, postaraj się ją poprzedzić mniejszą prośbą.

Przykład:

Ktoś Cię prosi, abyście się spotkali w połowie drogi, bo masz coś czego potrzebuje dana osoba. Kolejnym razem ta sama osoba, prosi o podobną przysługę tylko tym razem masz to już przywieźć jej do domu. Granica cały czas zostaje przesuwana na korzyść tej osoby, która chce czegoś od Ciebie. Jak zastosować tą technikę wprowadzając produkty do nowego klienta?

Nie sprzedajemy od razu całego pakietu usług, najdroższego czy najlepszego produktu. Jeżeli klient nas nie zna, nigdy nie korzystał z naszych usług czy produktów, musi się w jakiś sposób do nich przekonać. Z reguły praca handlowca polega na tym, że sprzedajmy siebie, a nie produkt. Handlowców jest wielu i nie każdy gra etycznie. Jest dużo naciągaczy, którzy obiecują góry złota, a później nie odbierają telefonu. Tacy ludzie psują nam biznes i wizerunek. Musimy pokazać klasę oraz to, że klient może bez ryzyka z nami współpracować. 

Spotkałem się z klientem, który mógł wygenerować mi konkretną sprzedaż, po prezentacji, rozmowie handlowej, klient miał do wyboru dwa produkty, które świadomie mu zaproponowałem. Nie były to szampony, które miałem na celu wprowadzić, tylko produkty, które dadzą mi się wykazać.

Klient miał okazję sprawdzić:

  • jak długo trwa czas dostawy
  • czy zamówienie zostało poprawnie przygotowane
  • czy mój produkt jest dostępny w hurtowniach, z którymi klient współpracuje
  • czy zamówienie zgadzało się z tym co zamawiał
  • czy pojawiam się u klienta systematycznie
  • jak wygląda ze mną kontakt, gdy klient czegoś potrzebuje
  • czy wywiązuje się z obietnic oraz to, czy mój produkt się sprzedaje. 

Po kolejnych wizytach z zamówień o wartości 100zł, robiłem zamówienia na 500zł, aż doszedłem do zamówień na kilka tysięcy złotych w miesiącu. To nie jest forma manipulacji, a świadoma współpraca i budowanie relacji z klientem. Nigdy klienta nie oszukałem, pokazałem się z jak najlepszej strony. Klient bardzo mnie polubił, dzięki temu mogłem realizować plany sprzedażowe. Mój klient bez obaw sprzedawał i polecał moje produkty swoim kontrahentom, nie bał się, że mogą oni wrócić z reklamacją. 

Każdy klient jest ważny: mały czy duży, niestety doba ma tylko 24h i musimy sobie z tym jakoś radzić. Stres i presja czasu nie jest naszym sprzymierzeńcem, jesteśmy rozliczani za efekty, a nie za to w jaki sposób zrealizowaliśmy cel.  Znajomość technik sprzedaży pozwala nam na  czerpanie przyjemności z wykonywanej pracy. Ta sytuacja pokazała mi także, że posiadam silną wewnętrzną motywacje wewnętrzną do osiągnięcia celu. 

Psychotyzm i skala kłamstwa także odegrała tu ważną rolę, mój były kierownik otrzymał piękne zdjęcie, które mam nadzieję ma do dziś. 

Zapisz się na PolishBrief.pl

Analizy, opinie i wywiady. Gospodarczy skrót dnia.

0 komentarzy

przeczytaj także

© 2020. Wszystkie prawa zastrzeżone

Zaloguj się

Zapamiętaj mnie Zapomniałeś hasło?

Zarejestruj się

Używamy cookies w celach funkcjonalnych, aby ułatwić użytkownikom korzystanie z witryny oraz w celu tworzenia anonimowych statystyk serwisu. Jeżeli nie blokujesz plików cookies, to zgadzasz się na ich używanie oraz zapisanie w pamięci urządzenia.
Polityka Prywatności    AKCEPTUJĘ