GOSPODARKA EKONOMIA NOWE TECHNOLOGIE
Zapamitaj mnie Zapomniae haso?

Sprzedaż na sterydach. Jak zyskać na udawaniu głupka?

21 maja 2020, 23:45 / Opracowanie własne. Grafika: wikimedia commons
Sprzedaż na sterydach. Jak zyskać na udawaniu głupka?
Michał Kaps
Michał Kaps

Handlowiec, manager i przedsiębiorca z wieloletnim doświadczeniem zdobytym na wszystkich szczeblach kariery. Właściciel firmy Stencil Printer Ink

Za każdym razem, kiedy staramy się wpłynąć na drugiego człowieka, pojawia się pytanie: Czy jest to manipulacja? Ciężko odpowiedzieć: tak lub nie. Psycholog powiedziałby: to zależy. W sprzedaży mamy jasno sprecyzowany cel, musimy sprzedać, zrealizować plan. Pod presją czasu, stresu, zaczynamy przekraczać granicę. Stajemy się bardziej pewni siebie, bezpośredni i wyrachowani. Sumienie gdzieś zaczyna zanikać. Patrząc wstecz mogę powiedzieć, że kiedyś byłem innym człowiekiem. Mimo, że stosujemy technikę WIN-WIN, gdzie każda ze stron wygrywa i osiąga korzyść, po jakimś czasie pojawia się nieprzyjemne uczucie. Każda próba manipulacji, wpływu, perswazji ma swoje konsekwencje.

Technika „Udawania Głupka” to strategia autoprezentacji polegająca na fałszywym prezentowaniu własnych kompetencji. Mam na myśli zbiór cech, które kształtują naszą samoocenę i wizerunek. Stosując tą technikę „aktor”, (tak będę opisywał tą malowniczą postać) stara się wpłynąć na otoczenie manipulując własnymi kompetencjami, ukrywając własne zdolności czy zasoby. Aktor stara się tak wpłynąć na odbiorcę, aby wywołać u niego normę zobowiązań, odpowiedzialności lub solidarności społecznej.

Kompetencje jakimi manipuluje aktor to jego zasoby, na przykład:

  • własne zdolności (nie jestem taki zdolny jak ty, nie mam talentu),
  • umiejętności (nigdy tego nie robiłem, możesz mi pokazać jak się to robi?),
  • inteligencja (ty masz głowę, ja bym tego nie wymyślił),
  • doświadczenie (nigdy czegoś takiego nie przeżyłem, nie mam tyle odwagi, żeby…np. skoczyć ze spadochronem),
  • pamięć (Nie pamiętam, żeby kiedyś coś takiego mi się przydarzyło),
  • uwaga (tak zapatrzyłem się w telefon, że nie słyszałem co mówisz),
  • poczucie kontroli (pomógłbym ci, ale lepiej jak zajmie się tym ktoś inny, ja sobie z takimi rzeczami nie radzę).

Zakres stosowania tej techniki to manipulacje:

  • emocjami,
  • wrodzonymi automatyzmami (np. chęcią pomocy),
  • poczuciem kontroli.

Technik wywierania wpływu Cialdiniego:

  • Sympatia i lubienie,
  • Wzajemność,
  • Autorytet,
  • Konsekwencja i zaangażowanie,
  • Niedostępności.

 

Jaki jest cel stosowania techniki „udawania głupka”?

Opiszę kilka przykładów, oczywiście proszę to traktować z przymrużeniem oka. To tylko przykłady użyte na potrzeby tego artykułu i w rzeczywistości nikt nie został zmanipulowany. 

Lubcie robić pranie? Ja osobiście tego nie lubię, mogę oczywiście umieścić brudną odzież, tam gdzie jej miejsce np. w koszu na pranie. Niestety skarpetki jakimś cudem nie współpracują ze mną i wędrują po całym mieszkaniu. Mogę także umieścić rzeczy w pralce. Jako typowemu samcowi, ciężko mi odróżnić kolory. Nie wiem jak to się stało, że różowa koszulka mojej narzeczonej znalazła się w białym praniu. 

(Nie wiem czy zauważyliście, ale zaczyna się w mojej wypowiedzi tworzyć coś charakterystycznego)

  • Brak uwagi - nie wiem jak się to, tam znalazło 
  • Umiejętności - przecież segregowałem pranie
  • Inteligencji - jaki ja głupi jestem, jak się tą pralkę obsługuję ?
  • Doświadczenie - to pranie należy od razu wyciągnąć z pralki ? Przecież nic mu się nie stanie, jak trochę poleży 
  • Własne zdolności - ja się nigdy nie nauczę składać tego prania 
  • Pamięć - o …!!! zapomniałem puścić prania, tej sytuacji nie będę dalej rozwijał. Panie doskonale wiedzą co robią ich partnerzy w takich okolicznościach.

Wystarczy, że raz odwalicie jakiś numer z praniem i macie już problem z głowy, nie musicie tego robić. Możecie być rewelacyjni w gotowaniu, sprzątaniu mieszkania, majsterkowaniu, ale w tym przypadku robienie prania to dla nas abstrakcja. 

Aby skutecznie i efektywnie wykorzystywać tą technikę oraz połączyć ją z innymi, należy dopasować ją do osobowości, motywacji czy temperamentu odbiorcy. Wszystko zależy od tego jak bardzo ciekawi jesteście drugiego człowieka i jaką wiedzę posiadacie na jego temat. Kluczowe jest zadawanie pytań. Wszystko co powiesz zostanie wykorzystane przeciwko Tobie. Często to zdanie pojawia się w filmach, niestety to prawda. 

Konrad Lorenz zaobserwował takie zachowanie u zwierząt np. szympansów czy szczurów, polegające na tym, że wzbudzana została w partnerze litość i opisał je w książce „Tak zwane zło”

Jak wykorzystać tą technikę?

Załóżmy, że pomyliliście zamówienie, zapomnieliście o spotkaniu, nie wyrobiliście się na czas z jakimś projektem, nie rozliczyliście gratisów klientowi, coś poszło nie tak. Jeżeli mamy do czynienia z osobą ugodową, mało asertywną, o silnej ekstrawersji, budując wcześniej swój wizerunek osoby zabieganej, chaotycznej, podobnej do odbiorcy, możemy stosować takie manewry. Nasz szef, manager, klient buduje wizerunek autorytetu w jakieś dziedzinie, jest dominujący, jego styl reprezentacyjny jest agresywny, czasami lepiej zejść z drogi, nie pokazywać naszej inteligencji, przyznać się do błędu, podkreślić to argumentami i komplementami. Niech czuje się lepiej, niż ma wieszać na nas psy lub skupiać uwagę na nas jako konkurencji.

Udajemy, aby ktoś nas: polubił, podkreślamy jego status, pozycje, wizerunek, autorytet. Zmuszamy odbiorcę do zaangażowania się w jakąś czynność, skoro zadeklarował się, że zrobi to za nas, ponieważ my sobie z tym nie radzimy, będzie to kontynuował. Na tym polega reguła konsekwencji i zaangażowania. Udajemy niedostępnych lub sprawiamy, że coś dla nas jest niedostępne, aby ktoś poczuł się lepiej i miał przewagę. Nie stać mnie na takie auto, nie umiem czegoś takiego zrobić lub się nauczyć. 

Staramy się wzbudzić wzajemność, czegoś nie potrafię lub czegoś nie mam, a chciałbym uzyskać korzyść, więc udajemy głupiego i odwdzięczamy się, za lekcje lub wartość, która otrzymaliśmy. Jest to także dobra metoda zbierania informacji na różny temat np. konkurencji. 

Każdy handlowiec powinien wiedzieć, jacy konkurenci odwiedzają jego klientów, ale czy tylko ta informacja jest mu potrzebna? Jeżeli dobrze zbudujemy relacje z klientem, bardzo nas lubi, zrobiliśmy coś dla niego wyjątkowego i jest nam za to wdzięczny, chętnie udzieli nam różnych informacji np: jakie posiada rabaty, jakie dostaje terminy płatności, jakie promocje robi konkurencja, jakie błędy popełniają. Klient to chodząca baza wiedzy, także o jego konkurencji, czyli naszych potencjalnych klientach. Działamy tutaj na automatyzmach i heurystykach. Klient nawet się nie zastanawia co nam mówi, chętnie pomaga, informuje o rzeczach, które są dla niego oczywiste, a dla nas mogą okazać się bardzo przydatne.

Udawanie głupka to nie pajacowanie i poczucie humoru. Nie tworzymy także ciągłości w budowaniu wizerunku, że jesteśmy niekompetentni. Budujemy relacje z klientem, głównie bazując na sympatii i lubieniu, jednak każdy człowiek ma wady. Nie musimy być we wszystkim najlepsi.

Jeżeli ktoś uczy Was na szkoleniu, że jedna technika jest skuteczna, nie udawajcie głupiego. Aktor potrafi wcielić się w każdą rolę, wcześniej musi jednak wyreżyserować cała historię i dobrać tak techniki do swojego odbiorcy, aby płynnie manipulować wizerunkiem i wywierać wpływ.

Jakie zagrożenia płyną ze stosowania tej techniki ? Zimbardo przeprowadził kiedyś eksperyment i jego wyniki opisał jako „Efekt Lucyfera” Każda osoba, może w odpowiednich warunkach wejść w rolę oprawcy lub ofiary. Nieświadomie zaczynamy odgrywać rolę i utożsamiać się z nią. Osoby, które odgrywały rolę więźniów mimo tego, że uczestniczyli w badaniu zaczynały zachowywać się ulegle i wykonywały polecenia osób, które wcieliły się w rolę strażników. Wyszła z tego niezła afera, polecam każdemu zagłębić się w temat. 

Jest także inny poważny problem, który pojawia się często w relacjach partnerskich, przyjacielskich czy zawodowych. 

Załóżmy, że któryś z partnerów, jest bardziej inteligentny, ma lepsze kompetencje, które wcześniej wymieniłem, żeby nie robić przykrości drugiej osobie, po prostu to ukrywa i daje sobą pomiatać. 

Mam nadzieje, że nigdy tego nie doświadczyliście, ale komunikacja między partnerami czasami jest nie na miejscu, przekroczona zostaje pewna granica: jesteś głupi/a, beznadziejny/a, nic nie potrafisz. Oprawca uderza w strefę emocjonalną ofiary i wpływa na jej samoocenę.

Udawanie niszy od środka

Czasami nie wypowiadamy się na dany temat, nie komentujemy, nie wchodzimy w polemikę, nie wyrażamy własnego zdania. Kiedyś mieliśmy plany, marzenia i zrezygnowaliśmy z tego, tylko dlatego, żeby druga osoba nie czuła się gorzej. Mamy szanse zmienić coś w swoim życiu np. pracę, a ktoś nas wyśmiewa, argumentuje to w taki czy inny sposób, działając na naszą niekorzyść, bo tak naprawdę sami na to pozwoliliśmy. Nie mówimy o swoich pomysłach w pracy, bo osoby nad nami i tak tego nie zrozumieją.

Po jakimś czasie sami zaczynamy w to wierzyć, że właśnie tacy jesteśmy i zaczynamy się tak zachowywać. Wchodzimy w rolę, gramy, a konflikty wewnętrzne w nas buzują. Po latach zapominamy kim tak naprawdę byliśmy, a w konsekwencji lądujemy na terapii. Spada nam motywacja, zaangażowanie, wypalamy się zawodowo, po czasie to co robiliśmy przestaje sprawiać nam przyjemność, a osoby, którym ulegamy coraz bardziej na nas negatywnie działają. Relacje dziecka z rodzicami, także mają tu duże znaczenie. Czasami słyszeliśmy więcej negatywnych opinii na własny temat, niż pozytywnych, co mogło się przenieść na nasze dorosłe życie.

Poruszam ten temat nie tylko po to, aby stosować takie mechanizmy, ale także byście mogli się przed nimi bronić. Każdy kij ma dwa końce, dziś jesteśmy oprawcą, jutro ofiarą. 

Z OSTATNIEJ CHWILI

Nowy pakt migracyjny
1 października 2020, 10:39 0 komentarzy
pokaz więcej

Zapisz się na PolishBrief.pl

Analizy, opinie i wywiady. Gospodarczy skrót dnia.

0 komentarzy

przeczytaj także

© 2020. Wszystkie prawa zastrzeżone

Zaloguj si

Zapamitaj mnie Zapomniae haso?

Zarejestruj si

Używamy cookies w celach funkcjonalnych, aby uatwi użytkownikom korzystanie z witryny oraz w celu tworzenia anonimowych statystyk serwisu. Jeżeli nie blokujesz plików cookies, to zgadzasz si na ich używanie oraz zapisanie w pamici urzdzenia.
Polityka Prywatnoci    AKCEPTUJ