GOSPODARKA EKONOMIA NOWE TECHNOLOGIE
Zapamiętaj mnie Zapomniałeś hasło?

Jak odróżnić bogacza od pozera i wykorzystać to w sprzedaży?

2 czerwca 2020, 23:46 / Opracowanie własne. Zdjęcie: pixabay
Jak odróżnić bogacza od pozera i wykorzystać to w sprzedaży?
Marek  Lachowicz
Marek Lachowicz

Główny analityk Instytutu Jagiellońskiego, redaktor naczelny PolishBrief https://mareklachowicz.com

Całe życie sprzedajemy i będziemy sprzedawać. Może nam się wydawać, że jest inaczej, ale handel wcale nie jest hermetyczną domeną zarezerwowaną dla ‘gildii kupców’, czymkolwiek miałaby ona obecnie być. Czasy Kompanii Wschodnioindyjskich (oprócz brytyjskiej, znanej z Piratów z Karaibów, była także holenderska) minęły. Sprzedaż towarzyszy nam w całym naszym życiu. Z reguły kupujemy, czasem zaś musimy zaoferować coś od siebie. A to wystawiamy na olx starą kanapę, a to smartfon na Allegro, a to samochód na otomoto, a czasem siebie na rozmowie kwalifikacyjnej albo kiedy próbujemy przekonać szefa, by dał nam podwyżkę. Ponieważ sprzedaż nam towarzyszy i towarzyszyć będzie, warto poznać przynajmniej podstawowe mechanizmy zachowań konsumenckich.

Model, który dzisiaj Państwu przedstawię opracowali Han, Nunes i Dreze w artykule o tytule „Sygnalizowanie statusu markami luksusowymi: rola prominencji marki”. Autorzy podzielili kupujących na cztery grupy, w zależności od ich zamożności i potrzeby statusu. Warto podkreślić, że próg oddzielający bogatych od biednych jest w gruncie rzeczy arbitralny. Dla osoby zarabiającej pensję minimalną, ktoś mający 6 tysięcy na rękę będzie bogaty, a na multimilionerze nawet 40 tysięcy miesięcznie nie zrobi większego wrażenia. Tak, czy inaczej, grupy te to:

- Patrycjusze, zamożni, ale o niskiej potrzebie epatowania, czy też szpanowania, statusem. Mają pieniądze, ale interesuje ich opinia tylko i wyłącznie ich wąskiego światka, a poglądy reszty mają w głębokim poważaniu;
- Parweniusze, również zamożni, ale o wysokiej potrzebie obnoszenia się pieniędzmi. W języku polskim przylgnął do takich termin ‘nowobogaccy’. Krótko mówiąc, ludzie ci mają pieniądze i chcą, żeby wszyscy dookoła zdawali sobie z tego sprawę;
- Pozerzy, którzy zamożni nie są, ale chcą uchodzić za takich. Po angielsku mówi się ładnie, smoke and mirrors, po polsku trochę mniej, bo pic na wodę. Oczywiście powody ‘pozerstwa’ mogą być różne, ale efekt jest jeden: nie mają pieniędzy, ale chcą, żeby ich otoczenie myślało, że są ludźmi sukcesu (w końcu kto chce być przegrywem);
- Proletariusze, niezamożni i bez większej potrzeby epatowania statusem. Można ich nazwać najbardziej realną grupą: skoro mnie nie stać, to ani nie kupuję, ani nie udaję, że mnie stać.

Widzimy jasno, że każdy z tych typów to tak naprawdę inny człowiek. Nie możemy zatem wrzucać wszystkich do jednego worka i podchodzić do każdego z nich identycznie. Nawet jeżeli wydaje nam się, że wypracowaliśmy idealną ofertę, która trafi do wszystkich to pamiętajmy: jeżeli coś jest do wszystkiego, to jest do niczego. Scyzoryk jest bardzo przydatny, ale nie zastąpi profesjonalnego kompletu przyborów kuchennych.

Do rozmowy można się jednak przygotować, wypracować kilka strategii. Decyzja, którą zastosujemy podejmowana jest jednak w momencie rozpoznania rozmówcy. Fundamentalne pytanie jakie się nasuwa brzmi zatem: jak rozpoznać, z którym typem mam do czynienia? Wstępnie możemy to ocenić przed spotkaniem. W końcu patrycjusza ciężko jest pomylić z plebejuszem. Odróżnić parweniusza od pozera jest jednak znacznie ciężej. Możemy próbować wykorzystać wskazówki wizualne. Na co zatem patrzeć?

Samochód? Jest to pewne rozwiązanie, ale nie zawsze uda nam się dojrzeć, czym rozmówca przyjechał. Jeżeli będziemy warować pod bramą wjazdową, to wyjdziemy na pozbawionych rozumu, a ewentualne tłumaczenia mogą tylko pogorszyć sprawę (nooo, ja tylko na papierosa wyszedłem, ale zapomniałem paczki z gabinetu i właśnie się cofałem, a tu akurat pan przyjechał…). Ponadto, coraz bardziej rozpowszechnione jest korzystanie z taksówek, przewozu osób i komunikacji miejskiej. Czasem nawet wynika to ze światopoglądu, chęci bycia eko, stylu życia itd. Przykład: Jerzy Kwieciński, były Minister Inwestycji i Rozwoju (a przez chwilę i Finansów), obecnie prezes PGNiG, który regularnie jeździ do pracy rowerem, czym chętnie dzieli się na Twitterze.

Zegarek? Już lepiej, ale tutaj znowu czyha na nas kilka pułapek. Po pierwsze, jeżeli nie jesteśmy naprawdę obeznani w zegarkach, nie odróżnimy sensownej podróbki od oryginału, czyli możemy łatwo pomylić parweniusza z pozerem. Po drugie, coraz więcej osób zaczyna dostrzegać zalety zegarków elektronicznych. Kiedyś kojarzyły się one z gadżetem na komunię. Ot, wygrywały melodyjki i miały cyferblat zamiast tarczy. Teraz, w zegarku możemy mieć prawdziwy kombajn, który pozwoli nam sprawdzić pocztę i wiadomości, zmierzy tętno, zbada jakość snu, policzy spalone kalorie, przemierzony pieszo dystans, pokonaną wysokość, etc. Takie cuda kosztują dużo mniej niż automatyczne zegarki marek premium, bo ok 1.5 – 2.5 tys. Tymczasem automat pokaże nam czas, datę, fazę księżyca i… w zasadzie tyle. Proszę nie zrozumieć mnie źle, zegarki automatyczne to cuda techniki a ich mechanizmy są fascynujące. Rozumiem jednak tych, którzy wolą mieć na nadgarstku coś bardziej użytecznego.

Dobrym pomysłem zbadania, z kim mamy do czynienia, jest to, czym dana osoba pisze. Artykułów piśmiennych się w zasadzie nie podrabia, bo i po co, a nawet gołym okiem łatwo można odróżnić od siebie pióra czy długopisy za 10, 200, 1000, czy 2500 zł. Ustaliwszy, z jakiej półki cenowej pochodzi pióro, możemy próbować ocenić, kto jest naszym rozmówcą. Solidne, niedrogie pióro kulkowe wskaże nam albo na proletariusza albo na kogoś o takim statusie, że nie musi go pokazywać, pisze, bo mu wygodnie. Pióro duże, pozłacane, ale skrobiące po papierze raczej wskaże na pozera (wygląda na złote, ale ma kiepską stalówkę, czyli nie było zbyt drogie). Z kolei pióro pięknie piszące i do przesady efektowne sugeruje parweniusza.

Ubranie dostarcza chyba największej liczby wskazówek. Krzykliwe metki, ubrania z jaskrawo widocznym logo oznaczają, że na pewno nie mamy do czynienia z proletariuszem ani z patrycjuszem. Ten pierwszy będzie zapewne ubrany schludnie, ale bez szaleństw, podczas gdy po tym drugim widać będzie ulokowanie w garderobie znacznych pieniędzy (inne materiały, inna jakość wykonania, krój dopasowany pod sylwetkę). Parweniusz sięgnie po drogie rzeczy i będzie chciał, żebyśmy my to zauważyli. Pozer również sięgnie po takie rzeczy, ale może sięgnąć po podróbki, co zwykle sprawi, że jego wizerunek jest niespójny. Spójrzmy na przykładowy całościowy obraz: na spotkanie Mercedesem starszym niż Święte Cesarstwo Rzymskie Narodu Niemieckiego przyjeżdża osoba ze starym, kilkuletnim iPhonem, pożycza długopis, ale na ręku ma Rolexa. Czy ten zegarek jest oryginalny? Zapewne nie.

Zakładając, że poprawnie zidentyfikowaliśmy typ osobowości klienta, to jak zatem skierować do niego ofertę? To temat na osobne opracowanie, ale zakończę artykuł kilkoma sugestiami. Proletariusz nie ma wiele pieniędzy, jego najpewniej będzie interesowała dobra jakość w stosunku do ceny. Nie używajmy wielu argumentów hedonicznych (model utylitarny – hedoniczny przedstawię w innym tekście), bo delikwent (ka) nie będzie miał(a) na to pieniędzy, aspekt przyjemności możemy dorzucić jako coś ekstra. Parweniusz chce pokazać, że ma pieniądze. Jemu/jej można zaoferować produkt droższy, elegancko opakowany i połechtać jego/jej ego. Lepiej odwoływać się do czynników hedonicznych (przyjemności z zakupu, a raczej późniejszego epatowania marką) niż utylitarnych. Pozerowi również trzeba przedstawić produkt wyglądający prestiżowo, ale pamiętać należy, że jego/jej możliwości finansowe są dużo niższe niż ‘nowobogackiego’. Można zasugerować, że zrobił interes, bo normalnie produkt ten jest dużo droższy, albo że nie da się odróżnić go od marki premium. Patrycjuszowi najciężej coś sprzedać, można odwoływać się np. do najwyższej jakości produktu współgrającej z jego/jej wizerunkiem.

Zapisz się na PolishBrief.pl

Analizy, opinie i wywiady. Gospodarczy skrót dnia.

0 komentarzy

przeczytaj także

© 2020. Wszystkie prawa zastrzeżone

Zaloguj się

Zapamiętaj mnie Zapomniałeś hasło?

Zarejestruj się

Używamy cookies w celach funkcjonalnych, aby ułatwić użytkownikom korzystanie z witryny oraz w celu tworzenia anonimowych statystyk serwisu. Jeżeli nie blokujesz plików cookies, to zgadzasz się na ich używanie oraz zapisanie w pamięci urządzenia.
Polityka Prywatności    AKCEPTUJĘ